Cada vez que comienzo un nuevo proyecto de innovación y/o asesoro a una startup, lo primero en lo que me centro es en “identificar cuál es la oportunidad de negocio detrás de esa idea”.

Parece algo muy obvio, pero no lo es tanto. Muchas veces creemos que la oportunidad de negocio está en hacer una nueva “super-mega” app, o diseñar un servicio “Mobile first” disruptivo… En muchas ocasiones creemos ciegamente que la introducción de nuevas tecnologías nos dará el éxito que andamos buscando, sólo por el hecho de que al introducirlas el producto/servicio será innovador y eso hará que lo compren nuestros usuarios/clientes…. todos sabemos por experiencia que, en la mayoría de los casos, no es del todo correcto.

Y siento dar una mala noticia: sólo existirá negocio si realmente existe una oportunidad.

Llegados a este punto, ¿cómo podemos identificar esta oportunidad en las fases iniciales de un proyecto para evitar tiempo y dinero desperdiciado?

Siempre debemos partir de identificar un grupo de clientes lo suficientemente grande y accesible con un problema / necesidad /deseo relevante para ellos y que, actualmente, están resolviendo o reduciendo su problema/necesidad a través de alternativas que el mercado les ofrece, si bien, no están completamente satisfechos con estas soluciones ya existentes.

Por tanto, debemos plantearnos las siguientes preguntas: ¿quién podría ser nuestro cliente? y, lo más importante: ¿cuál es su problema / necesidad?

Aparentemente esto puede resultar sencilloy obvio: soy una compañía con una estrategia “customer centric”, mi cliente siempre está en el centro de todo lo que hago….pero, ¿de verdad es tan sencillo?.

Desde mi humilde experiencia, esto no siempre es tan obvio y sencillo: a veces las compañías identifican grupos de clientes demasiado amplios, p.e. “vamos a lanzar un producto para Millenials”, ¿creéis que existe una homogeneidad en este grupo suficiente como para que tengan un problema o necesidad similar? y otras veces demasiado pequeños, para lo que no hay oportunidad de negocio puesto que el tamaño de mercado es tan pequeño que no nos dará beneficios.

También he conocido muchos casos en los que las empresa idealizan su cliente ideal, cuando en realidad la persona que consume sus productos y/o servicios no es como ellos se lo imaginan. Esto ocurre muchas veces en compañías que tienen una estrategia de diferenciación basada en precio (low cost) pero no quieren creer que su cliente sea el “buscagangas” ya que esto no es cool.

Dado que el principal objetivo de conocer al cliente es identificar un problema o necesidad que tiene y, sobre el que podemos ayudarle a través de nuestro producto/servicio, este sería el siguiente paso: a través de técnicas de investigación cualitativas: etnografía, entrevista en profundidad, etc, debemos observar a nuestro cliente en el contexto en el que opera nuestra organización, para identificar algún problema o deseo no resuelto o resuelto de una forma ineficiente y obtener el deseado por todas las compañías “insight” que me haga triunfar.

Si hemos acertado con las preguntas anteriores, genial, podría existir una oportunidad de negocio para nosotros……siempre y cuando no obviemos identificar las alternativas que nuestro cliente potencial tiene actualmente para resolver su problema.

Muchas veces pensamos que la alternativas ÚNICAMENTE están con el problema, pero es un error, las alternativas están íntimamente ligadas al problema y son formas que el cliente tiene de resolver o reducir el problema/necesidad que queremos atacar.

Por tanto, estas alternativas no tienen por qué ser análogas tecnológicamente a nuestra solución.

Volviendo al tema del diseño de un app, si queremos resolver un problema a través de una app, es muy probable que busquemos únicamente como alternativas, otras apps similares a la nuestra, cuando podría darse el caso de que nuestro usuario resuelve este problema utilizando un producto/servicio analógico.

Por tanto, volviendo a nuestra oportunidad de negocio, llegados a este punto, deberíamos hacernos la siguiente pregunta:
¿qué alternativas tienen [usuarios] para resolver la necesidad de [problema]?

La realidad es que competimos con todas nuestras alternativas, lo que significa que, nuestra solución, además de resolver el problema, tiene que ofrecer un VALOR DIFERENCIAL respecto al resto de alternativas que hagan que nuestra solución sea más valiosa a ojos del cliente (lo que no implica necesariamente que tenga que ser mejor técnicamente).

Y aquí es donde muchas veces está el problema: el valor diferencial lo tiene que percibir el cliente, no nosotros. En demasiadas ocasiones, nos acabamos enamorando de nuestra idea y creemos que es la bomba y, por tanto, va a revolucionar el mercado…cuando para el usuario es otra forma más de resolver su problema / deseo, por lo que nos dirán “muy interesante….” pero de dinero ni hablamos.

Por otro lado, otra situación con la que me encuentro frecuentemente es que efectivamente el usuario/cliente tiene ese problema que hemos identificado, pero no es lo suficientemente grave para él, por lo que no va a pagar por ello y tampoco pagará si nuestro producto o servicio le genera problema adicionales (p.e. de uso)

Por tanto, es muy importante que nuestra solución NO GENERE NUEVOS PROBLEMAS.

Conclusiones

En general, podremos identificar una buena oportunidad de negocio teniendo en cuenta estas premisas:

• Nuestra solución debe dar respuesta a un problema / necesidad del cliente.
• El cliente dispone actualmente de diferentes alternativas para reducir / solucionar el problema que no tienen por qué ser análogas tecnológicamente a nuestra solución.
• Nuestra solución debe tener un valor diferencial sustancial respecto a estas alternativas que hagan que sea la mejor solución posible para el cliente.
• El valor diferencial lo tiene que percibir el cliente, no nosotros. Si no lo percibe el cliente, ese supuesto valor diferencial no existe.
• Nuestra solución no debe generar nuevos problemas.

Por tanto, nuestro foco en este momento 0 está en centrarnos en testear la oportunidad de negocio de una forma rápida, sencilla y barata.

Si no hay oportunidad, no hay negocio. Si hay oportunidad, puede haber negocio si aprendemos rápido cómo aprovecharla.

Fuentes consultadas: España Lean Startup 2014